Se comprendre et se connaître pour installer un climat de confiance, entretenir et développer des relations commerciales dans l’intérêt de chacune des parties en parlant le même langage, assurer une relation pérenne dans le temps. » Ce sont les conseils de Serge Gambini, directeur de la caisse du Crédit mutuel Marseille Euroméditerranée.
Car les relations sont trop souvent tendues entre banques et entreprises. Il est monnaie courante d’entendre les chefs d’entreprise râler : « Les banques refusent de prêter quand on en a besoin », « les banques sont frileuses », « mon banquier n’est jamais là lorsque j’ai besoin de lui ». Il est tout aussi courant de rencontrer des banquiers qui déplorent : « Nous prêtons de l’argent », « nous avons X millions d’encours », « nous avons des fonds mais les entrepreneurs ne viennent pas nous voir ». Un dialogue de sourds !
Pour remédier à cette situation, la Cefim, Initiative Pays d’Aubagne/La Ciotat, l’UPE 13 Aubagne et Busiboost se sont associés pour que banquiers et entreprises se rencontrent, se connaissent afin de devenir des partenaires. Marie-Hélène Ippolito-Rodriguez, directrice du service économie, emploi, formation et insertion de la Communauté du Pays d’Aubagne et de l’Etoile, a souligné : « L’entreprise ne peut se développer sans les banques. Il faut dédramatiser l’image du banquier. »
Des contraintes réglementaires
Serge Gambini a beaucoup insisté sur l’importance des contraintes réglementaires (Bâle III, lutte contre le blanchiment, code monétaire et financier, responsabilité civile et pénale) auxquelles sont confrontés les banquiers : « Lorsqu’un chef d’entreprise se rend à la banque, qui est aussi une entreprise, il doit savoir ce qu’il va trouver derrière la porte. Si le banquier n’applique pas les règles, il y va de sa responsabilité. Les marges de manœuvre que nous avions avant sont désormais réduites à néant. Les contraintes sont liées à la qualité du risque et pas réduite au seul profit financier. » D’où la nécessité d’anticiper, notamment lorsque ça va mal, et de toujours entretenir le dialogue avec son banquier, de partager avec lui la vie de l’entreprise et d’instaurer un climat de confiance.
Soigner son business plan
Jean-Michel Béziat, Finance Conseil Grant Thornton, s’est attaché au business plan et à l’art de construire une présentation attractive de son projet pour faire du banquier un partenaire. « Le banquier déteste être surpris et il n’y a que vous qui savez ce qu’est votre entreprise », a-t-il lancé à l’assistance. Une des solutions serait donc le business plan qui, s’il est plus fréquemment utilisé lors de la création (ce n’est pas une obligation, mais c’est vivement conseillé), est un outil dont le premier bénéficiaire est le chef d’entreprise. Si on met des chiffres, « c’est avant tout une histoire qui doit donner au lecteur, quel qu’il soit (fournisseur, partenaire, collaborateurs, etc.) envie de vous accompagner », a indiqué le conseil.
