Le thème était prometteur. Il a tenu ses promesses. Dans ses propos d’ouverture, YvesDelafon, président du Groupement des entrepreneurs Provence Aix (Gepa), a cité Tite-Live, historien latin : « Si on n’ose pas, mieux vaut se résigner à tout ». Avant d’ajouter : « Oser est une des valeurs de l’entrepreneur. Ne pas oser, c’est se condamner à l’échec. Oser, c’est risquer l’échec. » Le ton était donné. Les différents intervenants n’ont pas manqué de pointer du doigt les risques, les pièges, et surtout les atouts d’oser se lancer à l’export. « Quand on est banquier, on constate que c’est un levier de croissance. En période de crise, les entreprises qui ont la plus forte résistance sont celles qui travaillent à l’international. Encore faut-il le faire de manière organisée », a souligné MichelDucassy, directeur régional CIC*.
Les témoins
De manière organisée, oui, mais en sachant éviter les embûches et profiter des atouts de l’export. Tour à tour, Pascal Bouvet, responsable international CIC, Manuel Ibanez, de la CCI Marseille Provence (CCIMP), Mohamed Balil, de l’Imed, Céline Robert-Chapot, déléguée générale de l’Apex, François Maurel, avocat et secrétaire général de Finances & conseil Méditerranée (FCM), et Christian Apothéloz, délégué général de FCM, ont attiré l’attention des participants sur cinq pièges (l’interculturel, l’argent et le temps, la formalisation, les impayés, le change et les flux financiers) et cinq atouts (le business plan export et l’étude de marché, la relation avec son banquier, adapter les ressources humaines, border les contrats juridiques, les réseaux d’experts). Globalement, on pourrait résumer les différentes interventions en quelques mots : s’il n’y a pas vraiment de règle pour réussir à l’export, mieux vaut se lancer dans l’aventure en étant (bien) accompagné, en disposant de capacités financières, en bordant les contrats et conditions générales de vente, en entretenant les réseaux et en sachant que si vendre, c’est bien, avoir l’assurance d’être payé, c’est mieux !
Le vécu sur le terrain
Stéphanie Vernier Dargent, directrice générale des Laboratoires Cadentia à Aubagne, pratique l’export depuis une vingtaine d’années. Ces cinq dernières années, son entreprise a connu une croissance de 10 % grâce à l’international. Les risques, elle les a expérimentés : « Je rentre de Djibouti où, durant deux heures, nous avons parlé de la famille avec mon contact. Puis il m’a envoyée faire la sieste. Ensuite, nous avons pris le thé… Il faut savoir prendre le temps ! J’étais sur place durant un jour et demi, et il y avait besoin de créer la relation, le contact humain », note la dirigeante qui a découvert l’export à l’occasion d’une rencontre sur un salon. Depuis, elle vend à une vingtaine de distributeurs, dans autant de pays. Ses conseils : « Il faut parler anglais et/ou espagnol, il faut de la rigueur et réagir rapidement. L’export, c’est une passion. Et il faut aimer passer du temps en avion ! »
Catherine Chérubini, PDG d’Isolvar, société de constructions frigorifiques et logistiques, travaille à l’export depuis 2010. Son constat : « Il faut se mettre à l’heure du pays, se connecter en mode local ». Sa première expérience s’est déroulée en Algérie : « Nous sommes partis en aventuriers. Nous ne connaissions rien et nous avons dû apprendre. D’autant que nos travaux de construction se déroulaient en plein printemps arabe, avec des barbelés autour du chantier, mais ça s’est bien passé. Nous leur avons apporté nos connaissances, notre savoir, et vice versa. Ceux qui pensent qu’en allant à l’export, ils vont s’en mettre plein les poches, c’est faux. Il ne faut pas y aller dans le but de s’enrichir. » Concernant le guide de l’export, elle a fait remarquer : « Il est très bien. Mais pour autant, il ne faut pas qu’il génère des peurs que nous n’aurions pas forcément. »
Un guide qui donne les clefs
Cette rencontre était aussi l’occasion de lancer le guide « Osez l’export ! », tiré à 10 000 exemplaires. Un guide qui est « le fruit d’un constat. Il faut aller chercher des relais de croissance ailleurs car, parfois, le marché domestique ne suffit pas et il faut démystifier l’export », a indiqué Francis Papazian, président de Finances & conseil Méditerranée. Un guide indispensable destiné aussi bien aux primo-exportateurs qu’aux chevronnés qui y trouveront une manne d’informations pratiques.
* Crédit industriel et commercial.
