En temps de crise, face à une morosité ambiante, de plus en plus d’entrepreneurs envisagent l’export pour se développer. « C’est extrêmement compliqué, plus que de vendre ses produits en Normandie ou au Pays basque, lance Fréderic Ronal, directeur d’Arkea capital investissement et président du Comité des banques des Bouches-du-Rhône de la Fédération bancaire française. C’est un parcours semé d’embûches. » Illustrations avec certains termes du monde de l’export : risque pays, couverture de change, crédit acheteur… Que les entrepreneurs se rassurent, il existe en France un soutien à l’exportation. « La France propose une panoplie d’aides. Il y a toujours une structure pour aider les exportateurs. Nous n’avons jamais vu autant de dispositifs d’aide », illustre Fréderic Ronal. Laurent Cohen, directeur général des Parfums Corania et président du Club WTC Apex dont la vocation est le développement des entreprises régionales vers l’international, est du même avis. Son club organise notamment des réunions d’information sur les outils disponibles. « Avant, il était question de nos voyages et de nos découvertes. Maintenant, nous parlons beaucoup d’argent. »
Risque pays
Pierre Pasquier, responsable de la branche arbitrage export chez Euler Hermes France, est intervenu sur l’assurance-crédit et le risque pays. Son métier est composé de trois services que sont la prévention du risque client et pays, le recouvrement des impayés et l’indemnisation des créances non recouvrées. « Vendre à l’international expose à des risques accrus qu’il n’est pas toujours facile de bien cerner. Euler Hermes les identifie pour vous permettre d’en réduire l’impact sur votre business. » Les risques pays sont variés : économiques, politiques, environnement des affaires. Il existe aussi des risques sur le court terme (risque commercial, risque de financement). A titre d’exemple, il existe ainsi des zones rouges, comme la Russie en ce moment, où il est déconseillé d’aller si on débute l’aventure export.
Jean-Luc Scala, responsable Centre affaires internationales au sein du Crédit agricole Alpes Provence, est ensuite intervenu pour parler des moyens de paiement. Pour lui, pas de doute, le choix du moyen de paiement doit se faire en fonction des risques liés au pays et de la volonté de l’exportateur de les couvrir soit totalement, soit partiellement. Il existe des moyens de paiement simples comme le virement, le chèque, les effets de commerce. A noter aussi la remise documentaire. Enfin, il convient de parler du crédit documentaire (crédoc*). « On ne peut que vous conseiller de l’utiliser. C’est un produit incontournable. » Certains clients préfèrent une garantie de paiement. « C’est moins lourd. Ces garanties sont des recours en cas de non-exécution. C’est le même principe que l’assurance. »
Enfin, vous avez choisi un moyen de paiement et vous souhaitez à présent reconstituer votre trésorerie : vous pouvez vous tourner vers les financements export (escompte de crédoc confirmé, avances en devises, ouverture de crédit sur compte en devise). D’autres financements orientés sur le long terme sont à noter : forfaiting, affacturage export, le crédit fournisseur, le crédit acheteur. « Dans tous les cas, comme le rappelle Frédéric Ronal, il convient d’apprendre à sécuriser ce type d’opérations. Très souvent, cela passe par le recrutement d’une personne experte. Vous pouvez aussi vous adresser aux banquiers qui doivent aller au-delà de la fourniture de produits. Ils doivent être des fournisseurs de solutions. »
Place ensuite à Bpifrance qui propose de nombreux outils pour l’export. « Financer l’exportation, le développement de l’entreprise est une mission de Bpifrance », insiste Pierre Villefranque, directeur régional. Il peut s’agir de financement direct de Bpifrance pour compléter l’offre des banques. « Ou alors nous agissons en levier sur l’ensemble des financiers, en partenariat avec les spécialistes (BPI Export…). »
Laurence Pinsard, responsable régionale Grand Sud de Crédit mutuel Arkea, a parlé des outils de couverture du risque de change. « Un thème important et très sensible aujourd’hui. »
*Le crédoc peut se réaliser de quatre manières : par paiement à vue, par acceptation, par paiement différé ou par négociation. Le mode choisi détermine le degré de sécurité juridique de l’opération de crédoc.
